Искусство работы без бюджета на маркетинг
С вами на связи Георгий, предприниматель и профессиональный фотограф. В этом материале я расскажу вам о своем опыте ведения бизнеса без маркетингового бюджета. Статья будет интересна скорее тем, кто уже открыл и какое-то время ведет свое дело, любит его всей душой, выгорел, вышел в свой потолок и не знает как его пробить, а бросить не может.
Сперва о себе с этой точки зрения. Бизнесу, над которым я работаю, 4 года и он лежит в сфере оказания услуг для узкой аудитории: тюнинг ателье в страйкболе. За эти 4 года мы стали лидерами в нашей нише, за нами закрепилась необходимая нам репутация и благодаря упаковке этих услуг в продукт мы чувствуем себя комфортно. Далее напишу как мы этого добились и что стоит за успехом.
Раньше было лучше? А что сейчас?
Мой отец тоже был предпринимателем, сейчас он пенсионерствует. Его расцвет пришелся на нулевые, когда был расцвет экономики. Тогда денег было настолько много, что для роста достаточно было хорошо делать свое дело. Это время застал даже я.
Сейчас на дворе рецессия, разница между богатыми и бедными растёт. Те, кто ведёт свой бизнес по старинке, а именно рассчитывает на то, что он
- Будет делать хорошо свое дело
- О нем обязательно узнают те, кому надо
- На него будет работать сарафанное радио
Скорее всего скоро начнет жаловаться на то, что:
- Покупатели не те
- Погода плохая
- Яндекс снова повышает ставки на рекламу
- Маркетплейсы озверели
- Везде полно конкурентов
- Сейчас не те времена
Времена не выбирают в них живут и умирают.
Я продолжу рассказывать свою историю, потому что не являюсь экспертом ни в экономике, ни уж тем более в бизнесе, иначе рассказывал бы как коуч о том как делать миллионы. Но родители одарили системным мышлением, упорством и способностью к анализу. Так же у меня есть свое дело, любимое, родное и определенные успехи в нем, а именно.
- Мы взрастили собственную аудиторию и рынок
- Мы создали стандарты качества в этой индустрии
- Мы смогли находить клиентов на чек примерно в 10 раз превышающий средний по рынку
- Мы научились избегать острых кризисных ситуаций и сезонности
- Мы вышли на плато при котором можем спокойно думать чем дальше заниматься, а не о том как платить аренду или за кредит
Как мы стали лидерами нашей нише без бюджета на маркетинг?
Ответ прост: контент + упаковка + путь в 10 лет. Если вы будете много читать, больше делать и меньше слушать плакальщиков, то сможете сократить этот путь до 5 лет. Однако, придется работать. Даже если бы бюджет у вас был, то тоже пришлось бы работать.
Основная проблема заключается в том, что мы слишком увлечены собственным эго, не можем переступить через себя, не понимаем, что работаем для клиентов, а не для себя, а так же не умеем делегировать.
По мере работы наше мышление будет перестраиваться, а это больно и неприятно. Тем не менее, у нас не психология, а практика. Ниже вы найдете текст подтверждающий, что тот же путь можно проделать и быстрее, когда уже имеешь соответствующий опыт.
Надо растить свою аудиторию.
Своя аудитория это ваш непотопляемый корабль. Если вы донесете до нее ценности вашего продукта, если вы будете слушать свою аудиторию, то потопить вас никаким обстоятельствам будет невозможно. Поверьте. У меня есть как минимум 5 нишевых блогов с аудиторией от 30 до 5000 подписчиков. И так и другая позволяет мне продавать. Дело не в количестве, а качестве. Раньше это была база клиентов, потом ее заменила e-mail рассылка, а сейчас эту роль выполняют социальные сети и чаты. Мы стали теснее взаимодействовать, сложнее покупать.
Вам придется вести блоги.
Хотите этого или нет, но вам надо вести свои блоги. Неважно, текстовые или видео, длинные или короткие. Люди любят истории, простые человеческие истории, чтобы они могли увидеть в них себя. Будьте честны перед публикой, будьте самими собой и рассказывайте о том, что вы делаете — вот и весь секрет.
Как расти правильно?
Самой большой ошибкой будет занедорого создать паблик, занедорого провести рекламную кампанию и на этом поле попытаться что-то получить. Так поступают львиная доля из тех, кто хотя бы понял, что блог это прямая необходимость. Если у вас нет денег на маркетинг, то у вас должно быть время. Тратьте время на ведение своего блога. Учитесь это делать.
Сколько нужно подписчиков, чтобы начать продавать?
Количество подписчиков не важно, важно вести блог относительно ниши и не стесняться продавать. Раньше я боялся продавать подписчикам, потому что не был уверен в продукте и потому что сам по натуре творческий человек, но мне пришлось приобрести этот навык, чтобы продолжить заниматься любимым делом. Отложим сейчас в сторону мою историю и поговорим о реальном кейсе.
Живой кейс за 1.5 месяца
Уже имея опыт я решил провести тестовый запуск продукта, чтобы выяснить сколько займет по силам и времени весь цикл от 0 подписчиков до первых продаж. БЕЗ БЮДЖЕТА!
Моим тестовым полигоном стала любовь к пленочной фотографии. Я создал сайт fotonaplenku.ru, выявил 2 целевые аудитории: кто снимает и кому интересно. Затем создал группу ВКонтакте: Фотосессия на пленку.
От 0 до первой продажи: путь за полтора месяца
Сразу после создания я пригласил в эту группу только пару-тройку друзей. Стал писать статьи, выкладывать фотографии, делиться мыслями о пленочной фотографии. Количество подписчиков выросло аж до 30 человек. Это были люди из ближайшего же круга. Цель была не в том, чтобы набрать «подписоты», а в том, чтобы СДЕЛАТЬ ПАБЛИК ИНТЕРЕСНЫМ!
Вторая цель — сам продукт. Точнее, его продажа.
Этим продуктом стала «Фотопрогулки с пленочной фотокамерой по Москве». Первым делом я опросил подписчиков из других своих блогов, которые вел просто из интереса уже больше 10 лет. Это дало мне сразу потенциальную базу из 20 дополнительных человек. Ради интереса я так же создал лид форму на заявку о прогулке и разместил рекламу. Лид форма принесла еще 10 человек. Это стоило мне 3000 рублей. Итого 60 потенциальных покупателей.
Затем я назначил даты проведения прогулок и стал вести социальные сети прогревая аудиторию. На самую первую прогулку пригласил друга, затем еще одного. Просто, чтобы получить опыт, обратную связь и повод говорить как классно гулять с камерой. Всего за 4 прогулки пришли 10 человек, что я считаю прекрасным результатом.
На сколько продал?
Билетов я продал на 10 000 рублей. Пусть все эти деньги ушли на PR и маркетинг, но модель оказалась рабочая. Все, что нужно продолжить делать, так это развивать данный продукт, растить базу клиентов и за несколько лет будет стабильный дополнительный доход. Что, собственно, я и продолжу делать. Данный кейс был приведен чтобы звучать убедительно.
ВАЖНО! Я не ожидал от этой идеи миллионов, я не ожидал того, что она решит мои проблемы.
К слову, очень благодарен Андрею Покатило из Студии Призма за обратную связь и проработку продукта
Упаковка продукта.
Вы увидели мой живой кейс. Теперь чуть подробнее. Каждый из нас является специалистом, просто мы не предлагаем себя как люди, которые решают проблемы. Это тяжело, тяжело взять и посмотреть на себя со стороны. Мне точно так же было тяжело, но я просто делал, ошибался и снова переделывал. Плюс мне помогали. Вокруг вас тоже есть такие люди, как Андрей, вы точно так же можете познакомиться и со мной, написать мне.
Я выкладывал продукт, его разносили в пух и прах. Уходил и переделывал его снова.Нет никакой идеальной упаковки, нет идеальных решений, есть только рабочие концепции и не очень.
В чем разница, когда бизнес упакован, а когда нет?
Мой опыт наглядно показал, что когда ты только ведешь блоги и даже если у тебя есть некий продукт, то к тебе обращаются люди с решением очень разных специфических задач. Какие-то получаются лучше, какие-то хуже, одни приносят больше денег, другие требуют времени и инструмента. Суть в том, что это всегда разные задачи и была четкая сезонность.
Надо понимать, что люди, которые к вам обратились уже ищут решение этой специфичной проблемы, потому что у них болит.
Когда мы создаем конкретный продукт, то привлекаем более целевого клиента, который уже морально готов платить назначенную цену, а о своей ценности вы рассказываете в блоге. Чувствуете разницу? Вы не продаете товар или услугу первому встречному, вы предлагаете помощь своему лояльному клиенту.
Про сезонность в бизнесе
Однажды я оказался в ситуации, когда всё было хорошо-хорошо, а затем клиентов просто не стало и когда они вернуться непонятно. Тогда я сел за анализ и выяснил, что у моего бизнеса есть четкая сезонность. Благодаря анализу данных нам удалось избежать кассовых разрывов в будущем и сгладить отсутствие спроса другими продуктами.
У любого бизнеса есть сезонность. Если у вас нет какой-либо CRM, способной дать статистику, то вы в жопе.
Вам нужен сайт, пусть кривой и косой.
Сайт — это ваш корабль в океане сети. Вы будете его переделывать много раз. Это живой, постоянно эволюционирующий организм, который должен помогать привлекать более холодную целевую аудиторию. Не бойтесь отвечать на узкие запросы, не бойтесь стоимости лида. Важно привлекать только целевую аудиторию. Забудьте о том, что продает только сайт или блог. В примере моего кейса с фотопрогулками клиенты пришли ИЗ ВСЕХ ИСТОЧНИКОВ.
Как делегировать без денег.
Это самое сложно на этапе роста. Я обычный человек, который точно так же тонул в рутине. Точно так же считал, что накоплю денег и позволю себе специалистов, помощников и все в таком духе. Это не так работает.
В процессе работы над задачей всегда можно выявить разные этапы, которые можно отдавать на фриланс.
Фрилансеры — это вольнонаемные люди, которые способны по алгоритму дать вам достаточное решение. Ключевое слово «достаточное». Не надо удивляться, если вам нарисовали не тот сайт вашей мечты за 5 000 рублей. Вы вообще серьезно полагали, что студент вам за эту сумму сайт сделает? Но за то этот же студент может вам собрать сайт по шаблону, если вы дадите ему этот шаблон.
Проще сделать самому?
Да, основную работу надо сделать сперва самому. Затем писать что и как сделал, разбивать на задачи и делегировать эти маленькие задачи назначая оплату. Например, пусть вам из готовых фотографий и текстов сделают продающую карточку для товара. Или смонтируют по сценарию ролик. Ну не выпьете вы один раз кофе и что?
Вы удивитесь сколько людей готовы поработать за те деньги, которые вы считали «недостойными». Это не означает, что вы недоплачиваете. Вы получаете ровно столько сколько платите. Надо назначать четкие границы и тогда будете получать четкий результат.
Можно ли найти крутого специалиста за «копейки»?
Нет. Любой специалист, который прошел через становление, знает себе цену и цену той задачи, которую вам надо решить. Как правило в его стоимость заложена и операционная работа, которую вы хотите игнорировать, потому что не обладаете временем или специализацией.
Однако, поскольку у нас нет бюджета, но располагаем временем, то мы можем нанять специалиста на консультацию, чтобы он дал стратегическое направление, а мы взяли на себя исполнение этой стратегии. Своими руками.
Например, фотосъемка каталога или рекламной кампании стоит у меня порядка 300 тысяч рублей. Это все под ключ. Стартап не часто обладает такими бюджетами, поэтому я создал консультационные услуги и разбил их на задачи, по созданию продающего сайта, например, или по съемке для яндекс карт.
Здесь цель в том, что я, как специалист, предлагаю вам конкретную услугу за конкретную доступную сумму, что вы поняли суть и начали действовать.
Как это все работает в комбинации?
Сайт — это то, где лежит наш товар или предложение услуг, с ценами и общей информацией
Блог — это то, что помогает найти свою публику, которая вам доверяет и видеть вашу экспертность.
Самое главное предлагать то, в чем уверен сам, о чем вы будете говорить уверенно. Оставьте навязчивые «выгодные предложения». Цель не заниматься агрессивным маркетингом, а рассказывать своим языком о том, что вы любите и что делаете. Это должно стать СИСТЕМОЙ.
Что еще можно почитать?
О том, как работаю над яндекс картами для бизнеса или научитесь самостоятельно снимать товары для маркетплейсов.